2.セグメンテーションの方法と手法
2-1セグメンテーションの基準と要素
【基準】
- 区別可能性：セグメントを明確に区別できるように、属性が違うことが必要です。
- 可測性：セグメントの属性を計測できることが必要です。
- アクセシビリティ：セグメントにアクセスできることが必要です。
- 持続性：セグメントが時間的・空間的に一定の性質を持っていることが必要です。
- 収益性：セグメントごとに利益を生み出すことができることが必要です。
【要素】
- デモグラフィック要素：年齢、性別、職業、収入など、人口統計的な情報です。
- ジオグラフィック要素：地域、都市、国などの地理的な情報です。
- 心理的要素：顧客の価値観、興味、ライフスタイルなど、心理的な情報です。
- 行動的要素：顧客の購買行動やブランドロイヤルティなど、顧客の行動に関する情報です。
- 環境要素：社会的、文化的、経済的、技術的な要素によって影響を受けることがあるため、セグメンテーションにはこれらの要素も考慮されます。
以上が、セグメンテーションの基準と要素の一例です。企業は、自社の製品やサービスに合わせた最適な基準と要素を選定し、マーケティング戦略を展開することが重要です。セグメンテーションを正しく行うことで、よりターゲットに合わせたマーケティング施策を実施できるため、企業のマーケティング効果を高めることができます。
2-2セグメンテーションの具体的手法と分析方法
【手法】
- クラスター分析：顧客の属性や行動などを複数の要因で分類し、似た属性を持つグループ（クラスター）を抽出する手法です。
- 因子分析：複数の質問項目から共通する要因（因子）を抽出する手法です。因子を分析することで、消費者の興味や好みを分析することができます。
- リグレッション分析：ある特定の要因（独立変数）が売上や購入率（従属変数）にどのような影響を与えるかを分析する手法です。セグメンテーションには、顧客の属性や行動が従属変数となります。
- マーケットバスケット分析：顧客がある商品を購入したときに、他の商品も一緒に購入する傾向があるかを分析する手法です。商品間の関係性を分析することで、顧客の購買傾向を把握することができます。
【分析方法】
- 顧客インタビュー調査：アンケートや面接などを通じて、顧客の属性や行動を把握する調査方法です。
- 購買データ分析：POSデータやネットショップのログデータなどから、購買履歴を分析する方法です。
- データマイニング：大量のデータから、興味深い情報やパターンを自動的に抽出する手法です。
- ソーシャルメディア分析：SNSやブログなどのソーシャルメディア上の情報を分析し、顧客の意見や嗜好を把握する手法です。
以上が、セグメンテーションの具体的な手法と分析方法の一例です。企業は、自社の製品やサービス、顧客属性に合わせた最適な手法を選択し、正確な分析を行うことが重要です。分析結果をもとに、よりターゲットに合わせたマーケティング施策を実施することができます。
2-3セグメンテーションのケーススタディ
【企業名】
- Coca-Cola
【目的】
- 新商品の開発に向けた顧客セグメンテーションの実施
【手法】
- アンケート調査とクラスター分析を組み合わせた分析
【分析結果】
- 顧客は「家庭での飲用」と「外出先での飲用」の2つに大きく分かれることが分かった。
- 「家庭での飲用」の顧客は、味や香りが強くて甘いものを好む傾向があることが分かった。
- 「外出先での飲用」の顧客は、軽くて飲みやすいものを好む傾向があることが分かった。
【施策】
- 「家庭での飲用」向けには、より濃厚で甘い味わいの商品を開発し、パッケージにも家庭で飲むシーンをイメージしたデザインを採用した。
- 「外出先での飲用」向けには、軽くて飲みやすい味わいの商品を開発し、持ち運びやすいパッケージデザインを採用した。
【効果】
- 新商品の販売が好調で、顧客からの評価も高かった。
- セグメンテーションに基づく商品開発が成功し、顧客のニーズに合わせた商品を提供することで、競合他社との差別化に成功した。
以上が、Coca-Colaによる顧客セグメンテーションのケーススタディです。セグメンテーションに基づく施策の実施が、企業のマーケティング戦略の成功につながることが示されています。
3.セグメンテーションの実践
3-1セグメンテーションを活用したマーケティング戦略の策定
【1. セグメンテーションの実施】
- 顧客層を分類するために、市場調査などを実施し、顧客の属性や行動特性などを分析する。
- 顧客セグメントを特定し、各セグメントのニーズや嗜好を理解する。
【2. ターゲットセグメントの決定】
- 各セグメントの規模や成長性、競合環境などを考慮して、優先的にターゲットとするセグメントを決定する。
- ターゲットセグメントにおける購買意向や嗜好、コミュニケーションの方法などを把握する。
【3. ポジショニングの決定】
- ターゲットセグメントに対して、自社商品やサービスの独自性や魅力を訴求するためのポジショニングを決定する。
- ターゲットセグメントのニーズや嗜好に合わせた商品やサービスの特徴を明確にし、他社との差別化を図る。
【4. マーケティングミックスの設計】
- ターゲットセグメントに向けた商品やサービス、プロモーション、価格、販売チャネルなどを設計する。
- ターゲットセグメントの嗜好や行動特性に合わせて、商品やサービスの特徴や価格、広告の媒体やメッセージなどを設計する。
【5. マーケティング施策の実行】
- 設計したマーケティングミックスに基づいて、各施策を実行する。
- セグメンテーションに基づく施策の実施を継続的に監視・評価し、改善点を検討する。
以上が、セグメンテーションを活用したマーケティング戦略の策定の基本的な手順です。セグメンテーションに基づく施策の実施が、ターゲット顧客に対する効果的なアプローチにつながります。
3-2セグメンテーションを活用した商品開発とカスタマーエクスペリエンスの改善
- ニーズの特定：セグメンテーションにより、顧客層ごとのニーズや要望を把握することができます。そのため、商品開発においては、どの層にどのような商品が必要かを明確にすることができます。また、カスタマーエクスペリエンスの改善においても、顧客の求めるサービスや体験を理解することができます。
- ターゲットの決定：セグメンテーションにより、どの層に注力するかを決定することができます。商品開発においては、開発する商品に合わせたターゲット層を決めることができます。また、カスタマーエクスペリエンスの改善においては、改善すべき対象の顧客層を決定することができます。
- プロダクトデザイン：セグメンテーションにより、ターゲット層の好みやニーズを把握することができます。そのため、商品開発においては、ターゲット層に受け入れられるデザインや機能を備えた商品を開発することができます。
- コミュニケーション戦略：セグメンテーションにより、ターゲット層の属性やニーズに合わせたコミュニケーション戦略を立てることができます。商品開発においては、ターゲット層に適したプロモーション手法や広告媒体を選択することができます。また、カスタマーエクスペリエンスの改善においては、顧客のニーズに合わせたコミュニケーション手法を選択することができます。
- サービス提供の改善：セグメンテーションにより、顧客の求めるサービスや体験を理解することができます。そのため、商品開発においては、商品に合わせたサービス提供を行うことができます。また、カスタマーエクスペリエンスの改善においては、顧客のニーズに合わせたサービスを提供することができます。
3-3セグメンテーションを活用した広告宣伝とコミュニケーション戦略の展開
- セグメンテーションに基づいたメッセージ戦略の策定
- 各セグメントのニーズや購買動機を把握し、そのセグメントに合ったメッセージを作成することで、ターゲット層へのアプローチを強化することができます。
- 広告配信のターゲティング
- セグメンテーションに基づいたターゲティングを行うことで、広告配信の精度を高めることができます。例えば、特定のセグメントに向けてのみ広告を表示することで、無駄な広告費の削減が可能となります。
- マーケティングコミュニケーションのチャネル選定
- セグメントごとに使用するマーケティングコミュニケーションのチャネルを選定することで、よりターゲット層にアプローチすることができます。例えば、若年層向けの製品を販売する場合は、SNSなどのオンライン広告を活用することが有効です。
- セグメントごとのプロモーションの展開
- セグメントごとに異なるプロモーションを展開することで、よりターゲット層にアプローチすることができます。例えば、高収入層向けの商品を販売する場合は、高級感のあるデザインの広告や、限定商品の販売などを行うことが有効です。
- セグメントごとのブランドイメージの構築
- セグメントごとに異なるブランドイメージを構築することで、よりターゲット層にアプローチすることができます。例えば、若年層向けの商品を販売する場合は、カジュアルなデザインや、ポップな広告などでアプローチすることが有効です。